Kodėl esami tiekėjai pralaimi pasikartojančius viešuosius pirkimus?

Labai nemaža dalis viešųjų pirkimų nėra vienkartiniai. Tai – tęstiniai procesai, kaip tarkime gatvių valymas, keleivių transportavimas, pastatų aptarnavimas, transporto paslaugų teikimas ir panašiai. Dažniausiai šiuose pirkimuose sutartys sudaromos fiksuotam laikotarpiui, po kurio vėl skelbiamas naujas konkursas. Esamiems tiekėjams išimtys netaikomos. Vėl reikia sėsti prie stalo, kurti naują projektą ir teikti pasiūlymą. Paradoksalu tai, kad kelis metus užsakymą vykdę tiekėjai dažniau nei rečiau pralaimi turėtą užsakymą ir jį perima naujas atstovas. Kodėl taip yra?

Nenaudojama „sėkmingos patirties“ korta
Nauji tiekėjai neretai yra pasiruošę rimtai kovai, o esami „užmiega ant laurų“. Darydami projektą ar prezentaciją jie bei jų atstovai neįdeda pakankamai pastangų tam, kad įveiktų konkurentus. Dažnai padaroma klaida, galvojama, kad atlikti darbai kalbės patys už save. Taip tikriausiai nebus, nes per laiką galėjo visiškai pasikeisti vertinimo komisijoje dalyvaujantys žmonės bei pasikeisti tam tikros rinkos tendencijos.
Darant pristatymą ir ruošiant dokumentus būtina pabrėžti tai, kad jūsų įmonė yra esamas tiekėjas. Jūs galite užtikrinti stabilumą, veiklos tęstinumą, geriausiai žinote, kaip spręsti problemas, prisitaikysite prie naujovių (pasiūlydami jas) bei padėsite klientui išvengti vargo, kuris kyla keičiant tiekėją.

Neišgryninami kliento poreikiai
Jeigu per sutarties vykdymo laikotarpį pasikeitė vadovybė (arba valdžia, skirianti biudžetą, kuri turi naujus prioritetus), jūs turite prisitaikyti. Nors jūs ir geriausiai žinote, kaip spręsti darbo eigoje kylančias situacijas ir keblumus, tai dar nereiškia, kad jūs galite apie tai nekalbėti. Paminėkite naudą, kurią jūsų įmonė gali teikti naujai iškilusių arba nepilnai pirmojo kontrakto metu išpildytų, poreikių patenkinimui.

Neadekvačiai „išbrango“ jūsų paslaugos
Taip jau atsitinka, kad kuomet įmonė gauna didelį ir pelningą kontraktą, ji atsiduria visuomenės ir žiniasklaidos akyse. Jeigu darbas atliekamas gerai ir sėkmingai, jos prekės ženklo vertė pakyla it ant mielių. Problema ta, kad su augančia prekės ženklo verte labai patogu ir didinti esamų paslaugų/prekių antkainius. Vis tiek, kadangi jumis pasitiki visuomenė bei klientai, jūs galite imti daugiau, nes užtikrinate kokybę.
Tačiau kaip teigia statistika, kokybė yra svarbi, tačiau ji sudaro maždaug 40% konkurso vertinimo balo. Likusią dalį sudaro kaina, kuri privalo būti konkurencinga, jeigu norite laimėti. Rinkos tyrimas arba slaptų pirkėjų samdymas gali padėti įgyvendinti kainų rinkoje tyrimą, kurį tikrai verta padaryti, jeigu pretenduojate į sudėtingo arba labai didelės vertės projekto įgyvendinimą.

Inovacijų stoka
Vis didėjančioje dalyje viešųjų pirkimų auga inovacijų bei pažangos svarba. Jeigu galite pasiūlyti ilgalaikius ir ilgaamžius technologinius sprendimus, kurie atitinka naujausius aplinkosaugos, taupumo bei tvarumo reikalavimus – būtina tai įtraukti į savo projektą.
Vis europėjančioje visuomenėje matome valdžios bei visuomenės norą paversti pasaulį tvaresne ir švaresne vieta. Be to, technologijos keičia pasaulį, todėl bet kuri inovacija, kuri palengvina ir atpigina darbų atlikimą yra reikalinga bei vertinama. Įtraukdami inovatyvius sprendimus savo projekto pasiūlyme galite labai lengvai pateikti pasiūlymą, kuris nepaliks konkurentams jokių šansų.

Nepasitelkiami resursai iš išorės (jeigu to reikia)
Jeigu sutartis labai svarbi, pelninga, naudinga arba yra be galo konkurencingoje nišoje, tikriausiai teks susitaikyti, kad gero ir laiminčio projekto parengimas nemažai kainuos. Drąsiai samdykite specialistus iš išorės. Profesionalus viešųjų pirkimų portalas ar agentūra gali padėti suformuoti laiminčius pasiūlymus, kurie padengs patirtas išlaidas su kaupu.

Rubrikoje Verslas ir paslaugos. Bookmark the permalink.

Parašykite komentarą

El. pašto adresas nebus skelbiamas. Būtini laukeliai pažymėti *